Vierailevan kirjoittajan kynästä: Myynti on ihmisten välistä luottamusta ja yhteistyötä
Jos mietit omalta kohdaltasi ostotapahtumia, joissa myyjällä on ollut iso merkitys myönteiseen ostopäätökseen, niin millaisia asioita listaat? Onko ratkaisevaa ollut myyjän tuotetietoisuus? Vai kenties se että hän osasi ottaa sinut mukaan keskusteluun? Tai jotain aivan muuta?
Useissa tutkimuksissa todetaan, että ihmiset ostavat mieluiten henkilöiltä joihin luottavat. Myyjien jargon jää kuulematta, jos tuntuu ettei myyjä ole sinun asialla, vaan ajaa omia tavoitteita. Tuotetietouden oksennus ei välttämättä nosta kiinnostusta ostamiseen, varsinkaan jos nämä tiedot ovat saatavilla lyhyellä googlettamisella.
Luottamuksen rakentaminen
Ensimmäinen taso luottamuksessa on se että arvostat jonkun osaamista. Lääkärille mennään hakemaan apua oireisiin, jolloin alustava luottamus on jo syntynyt itse ammattikuntaa kohtaan. Myyjänä asiantuntijuuttasi arvioidaan jatkuvasti. Miten hyvin osaat kartoittaa asiakkaan haasteita ja ongelmia? Oletko ihmisenä sellainen, että sinuun voi luottaa? Sekä monia muita kriteerejä, joiden perusteella asiakas tekee nopeasti päätelmiä, haluaako hän jatkaa keskusteluja kanssasi.
Kun roolisi asiantuntijuus on varmistettu, niin katsotaan tarkemmin sinua persoonana. Vaikka luottamus osaamiseesi olisi syntynyt, on myös sillä merkitystä halutaanko juuri sinun kanssasi asioida. Varsinkin isommissa päätöksissä on suuri merkitys, että myyjä miellyttää ostajaa. Jos löydätte yhteisiä kiinnostuksen kohteita, on keskustelu heti helpompaa. Toiset arvostavat urheiluesimerkkejä ja ovat tunnepitoisia päättäjiä, toiset taasen pitävät faktoista ja numeropohjaisista esimerkeistä. Kun ostaja kokee, että kerrot hänelle asiat juuri niin kuin hän haluaa ne kuulla, syntyy syvempi luottamus ammattitaitoosi, mutta samalla myös persoonasi miellyttää ostajaa enemmän.
Yhteistyö on muutakin kuin ostamista ja myymistä
Olen itse toiminut myynnin esimiehenä yli 10 vuotta ja ollut mukana lukuissa asiakastapaamisissa. Myyntityö voi usein olla hyvin suoraviivaista, joissa tapaamisen jälkeen lähetetään tarjous ja saadaan siihen vastaus. Useasti silti kysyn myyjiltä: ”haluaako asiakas tavata juuri sinut uudestaan?”. Jos vastaus on kyllä, niin on todennäköistä että asiakas on kokenut saavansa arvoa tapaamisesta ja myyjällä on hyvät mahdollisuudet rakentaa pitkäaikaista yhteistyötä jatkossa. Aina kauppaa ei saa heti, mutta jos myyjän tapaaminen koettiin hyödylliseksi, niin asiaan voidaan palata myöhemmin.
Erityisesti kovassa kilpailutilanteessa on tärkeää saada arvostusta asianatuntijana potentiaaliselta ostajalta. Tällöin pääsee itse vaikuttamaan päätöksentekokriteereihin ja voi auttaa ostajaa ymmärtämään ratkaisuja hintoja syvällisemmin. Kaikilla myyjillä on mielestään sopivin ratkaisu, mutta ostajan kriteerit ratkaisevat keneltä ostetaan. Hän kuitenkin mielellään kuuntelee asiantuntijoita, jolloin myyjän henkilökohtaisella suhteella ja asiantuntijaprofiililla on suuri merkitys ostopäätöksiin.
Itse panostan yleistiedon kehittämiseen päivittäin. Luen lehtiä, seuraan uutisia, katselen televisiosta myös niitä ohjelmia, jotka eivät lähtökohtaisesti minua kiinnosta. Olen huomannut että näiden avulla pystyn osallistumaan laajemmin keskusteluihin ja löytämään sellaisia keskustelunaiheita, jotka toimivat eri tilanteissa. Kun yhteinen kieli asiakkaan kanssa löytyy, on luottamus ja yhteistyö helpompi rakentaa.
Aslak de Silva 
CEO, Nordic Business Forum
Saatat diggailla myös näistä
Supermyyjä ei myy
Myynti on yrityksen menestyksen edellytys, ilman sitä ei tule liikevaihtoa. Myyntiin on kuitenkin hyvin haasteellista tehdä onnistuneita rekrytointeja. Miksi näin? Miksi varsinkin Suomessa kartetaan työpaikkoja myyntityössä. Luulen että yksi syistä on se, että ei tiedetä mistä myymisessä on oikeasti kyse. Mitä se oikeasti on. Ajatellaan, että myynti on myymälässä tai puhelimessa tapahtumaa ”tyrkytystä” – myyntipuheen...
Tradenomin työpaikat – missä tradenomi voi työskennellä?
Tradenomiopinnoissa opiskellaan muun muassa taloushallintoa, markkinointia, johtamista, rahoitusta ja liiketoiminnan suunnittelua, joten ammatillisesti ovet ovat auki monelle eri toimialalle. Lue artikkelista, millaisia uramahdollisuuksia opintojen jälkeen on tarjolla!
Työntekijän sitouttaminen – kuinka pitää löydetyt timantit talossa?
Työntekijän sitouttaminen on hyväksi sekä työntekijälle että yritykselle. Henkilöstön sitoutuminen muodostuu henkilökohtaisesta tunnesiteestä yritystä ja yrityksen tavoitteita kohtaan. Henkilöstön ollessa sitoutunut, he näkevät organisaationsa positiivisessa valossa ja pysyvät organisaation palveluksessa. Kun yrityksen työntekijät ovat motivoituneita, näkyy se yrityksen taloudessa liikevaihdon kasvuna. Yhtiön tärkeimpiä voimavaroja ovat heidän työntekijänsä. Siksi onkin erityisen tärkeää huolehtia työntekijöidensä hyvinvoinnista. Työntekijöiden...
Asiakaspalvelutyö kuuluu moneen rooliin – taidot CV:ssä? 📝
Asiakaspalvelutyötä etsittäessä saattaa unohtua, että useampikin rooli saattaa sisältää asiakaspalvelua, vaikka titteli ei sitä suoraan paljasta.