Supermyyjä ei myy

24.2.2017 - Kirjoitukset

Myynti on yrityksen menestyksen edellytys, ilman sitä ei tule liikevaihtoa. Myyntiin on kuitenkin hyvin haasteellista tehdä onnistuneita rekrytointeja. Miksi näin? Miksi varsinkin Suomessa kartetaan työpaikkoja myyntityössä.

Luulen että yksi syistä on se, että ei tiedetä mistä myymisessä on oikeasti kyse. Mitä se oikeasti on. Ajatellaan, että myynti on myymälässä tai puhelimessa tapahtumaa ”tyrkytystä” – myyntipuheen lausumista. Myymistä ilman varsinaista ostotarvetta. Tämä on myyntityötä näkyvimmillään, ja koska monet – mukaan lukien allekirjoittanut – kokee sen ärsyttävänä, ei missään nimessä haluta työskennellä myynnissä. Vaikka varsinkin b-to-b -myynti on hyvin kaukana tästä. Tai ainakin pitäisi olla.

Toinen tekijä myyntipaikkojen karttamiseen tuppaa olemaan ”nälän puute”. Suomessa ei perinteisesti kasvateta voittajia. Tästä hyvä esimerkki oli siskoni tyttärestään saama palaute ala-asteen opettajalta: ”Hän on todella huono häviämään (liikuntatunnilla). Teidän pitäisi opettaa hänelle, ettei häviämisen tarvitse harmittaa.” Omasta mielestäni sen pitäisi harmittaa, myös työelämässä. Se tunne saa ponnistelemaan lisää, jotta menestyy seuraavassa kvartaalissa paremmin. Oli kyse sitten urheilijoista tai liike-elämän menestyjistä, niin pääsääntöisesti kaikki ovat sanoneet omaavansa vanhan motivaation voittaa. Ehkä tämä poikkeuksellisen kova halu menestyä ei istu perinteiseen suomalaiseen mentaliteettiin.

Jos myynti ei kerran ole myyntipuheita, tuputtamista ja oman artikkelin kehumista, niin mitä se sitten on? Myynti on arvon luomista asiakkaalle; siinä siirretään osaamista asiakkaan hyödyksi tuottavasti. Myynnissä tulisi olla läsnä hetkessä, kuunnella ja olla aidosti kiinnostunut asiakkaasta. Myynnissä tulee keskittyä asiakkaan kertomaan – mitä asiakas tarvitsee tai haluaa – eikä miettiä, mikä lause pitäisi sanoa seuraavaksi. Näin toimittaessa myydään vain sellaista, jota asiakas oikeasti tarvitsee.

Meidän yrityksessä monet ajattelevat, että myyjiä ovat ne, jotka tekevät töitä asiakkaiden parissa, kuten asiakkuuspäälliköt. Näin ei kuitenkaan ole, itse asiassa me olemme kaikki myyjiä – jokainen myy jotakin. Myynnin kuuluminen työnkuvaan on toki selkeämpää asiakkaiden parissa työskenteleville, mutta ihan samalla tavalla rekrytoinnista vastaavat henkilöt myyvät työtä työntekijöille. Monilla aloilla on pula työntekijöistä – oli kyse sitten erityisosaajasta tai fyysistä työtä tekevästä – ja rekrytoijan on osattava kertoa asiakasyrityksemme työpaikan hyvät puolet juuri hänelle. Eikä myyntiä ”pääse pakoon” edes taloushallinnossa: taloushallintomme on palvelukeskus, jossa kuunnellaan ”sisäisten asiakkaiden” tarpeita ja pyritään palvelemaan tähän mukaisesti.

Mitkä sitten ovat hyvän myyjän ominaisuudet? Erityisen tärkeää on aktiivisuus. Tätä olemme painottaneet myös yrityksemme strategiassa. Yksikään myyjä ei menesty, ellei ole systemaattisesti yhteydessä asiakkaisiin. Systemaattisuus takaa sen, että myyntiprosessit eivät jää kesken vaan asiakkaisiin ollaan sovitusti yhteydessä, vaikka ostopäätös ei kyseisellä hetkellä ajankohtainen. Hyvän myyjän tulisi myös huomata hetki kaupan klousaamiseen: kun asiakas on valmis ostamaan, ei kannata enää kehottaa harkitsemaan. Hyvä myyjä osaa siis kuunnella herkällä korvalla ja hänellä on tuntosarvet koholla.

Meillä uusi työntekijä kysyi suurinta liikevaihtoa tekevimmältä myyjältä, miten hän myy. Henkilö vastasi, että ei hän myy mitään – ainakaan omasta mielestään. Hän on päivät pitkät tapaamassa asiakkaita tai puhuu heidän kanssa puhelimessa. Hän kuuntelee asiakkaita ja on aidosti läsnä omana itsenään. Hän tykkää asiakkaistaan sekä työstään, joka todellakin näkyy. Tämä on myyntityötä parhaimmillaan. Samalla myös mainonta hoituu kuin itsestään asiakkaiden kertoessa kokemuksiaan eteenpäin.

Myynti eroaa monista muista tehtävistä siitä, että sitä ei voi oppia lukemalla tai istumalla koulutuksessa. Toki niissä voi kehittää itseään myyjänä, mutta myyntityö opitaan vain tekemällä. Ja useinpa vielä kantapään kautta. Ei ole meidänkään organisaatiossa ketään, joka ei olisi kohdannut vastakäymisiä tai tylyä vastaanottoa, mutta niiden kauttahan sitä parhaiten oppii ja kehittyy. Tämä on varmasti myös yksi syy karttaa myyntityötä, pelätään negatiivisia kommentteja ja tylyä palautetta. Halutaan vain positiivisia hetkiä työpäiviin.

Väitän, että vain myyntityötä tehneet henkilöt ymmärtävät, kuinka paljon se lopulta antaa. Vuosi sitten kävimme yhdessä sisäisessä koulutuksessa kierroksen ”mitä myyntityö on antanut minulle”. Ja tarinoita kuunnellessa tuli yhdellä jos toisellakin tippa linssiin. Niin valtavasti myynti oli kasvattanut meidän porukkaa – niin ammatillisesti kuin ihmisenä. Oli tullut lisää itsevarmuutta, opittu pitämään esiintymisestä, vastoinkäymiset työ- tai yksityiselämässä eivät enää lannista, opittu elämään hetkessä, elämänkatsomus oli muuttunut ja sitä kautta oltiin onnellisempia ja tyytyväisempiä. Toki jokaisesta asiasta löytää myös negatiivisia asioita, mutta harva tehtävä herättää näin paljon tunteita!

Jos tämä kirjoitus saa jonkun myyntityötä karttaneen miettimään uudestaan, voisiko se ollakin hänen juttu, olen todella, todella tyytyväinen!

Teksti: Jenni Pelkonen